怡合达：（1）公司产品与工业品MRO之间在客户对象、应用场景、决策链条等方面均存在不同
投资者：董秘您好，非常感谢您的回复。请问震坤行等MRO平台是否会成为贵司的竞争对手？另外，贵司客户的粘性如何？会不会在采购几次贵司配件后，待其产品成型成熟，转向其它更专业和成本更低的配件供应商？谢谢
怡合达董秘：您好，感谢您对公司的关注！（1）公司产品与工业品MRO之间在客户对象、应用场景、决策链条等方面均存在不同。首先，MRO基本覆盖所有快消品需求方，产品包括刀具、手套、润滑油等，而公司的客户主要是自动化设备的设备商。其次，MRO主要用在日常维护，基本是标准品，而公司的产品主要是自动化设备组成的零部件，主要用在资本支出阶段，同时公司进行的垂直型深度研发，能够更好的满足客户的定制化、非标品和新应用场景等需求。在决策链条上，MRO产品主要由客户的行政或厂务部门选择和决策，而公司的产品由设备工程师进行选择，与采购部门共同决策，具有更高的专业性。（2）公司与客户的粘性较高，与众多客户建立了良好的合作关系。客户设备零部件具有海量品类、小批量、多批次、高频、低频等长尾化需求特点，公司围绕客户工程师展开服务，通过向客户工程师输出产品标准体系，赋能工程师进而影响工程师群体设计行为和客户采购习惯来最终促成客户的采购需求，通过对非标零部件的标准化进行设计归类，汇编成产品目录手册，并为工程师提供辅助设计的图库、插件等设计选型工具，为客户提供“零部件简单选型＋一站式采购”服务；同时，针对难以标准化或标准化不经济的自动化零部件，公司也向客户提供FB非标零部件产品，更好的满足客户一站式采购的需求。截至目前，公司已累计服务超过30万工程师，2023年前三季度累计服务客户也超过3万家，客户数量较去年同期有进一步的增长。
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