贷款发工资、帮客户搞钱，FA还卷得动吗？
眼看动荡不安的2022就要过去了，FA们却坐不住了。
作者 | 莫 莫
出品 | 投资人说（touzirenshuo）
“资本寒冬其实对FA才是最难的时刻。GP们大可以靠管理费过活，创业公司也可以专注于挣现金流，但FA就没那么好过了。”
春江水暖鸭先知。
当资本寒冬来临的时候，送水机构们往往是最先一批感受到寒气的人。
作为资本市场的中介，FA向创业者与投资机构提供投融资、并购的撮合交易服务。
FA的现金流与资本市场的交易额强绑定，当GP们选择持币观望，深度依附于一级市场投资的FA不得不面临直观的下滑冲击。
众所周知，资本市场从来不缺少周期。FA江湖曾经有多兴盛，今天就衰落得有多惨。
资本狂欢时，FA们曾经只靠送水就能赚得盆满钵满，今天资本寒冬下，投资机构们除了持币观望，就是躺平过冬。
FA团队老板贷款发工资、现金流断裂的惨淡故事更是不绝于耳。
当FA遍地捡钱的黄金时代已然成为过去，仍在资本市场中翻滚的FA们该何去何从？
01
僧多肉少：GP过冬，FA抢食
寒冬之下，投资收缩成为了新常态。
2022年的市场有多紧缩？
仅以上半年的数据，就可见一级市场的萧条。
科创板日报援引数据显示，2022年上半年，国内一级市场共发生2357起投融资事件，与去年下半年数量基本持平；
但所披露的投融资规模环比下降35%。
面对GP们要么没钱投，要么不出手的保守策略，一部分项目选择“自砍一刀”，通过项目估值下调的模式去寻求新的钱注入。
但估值下调、去泡沫一定能够挽回GP们吗？
“现在的行情下，即便是估值便宜我还是不会投的。”
一位投资人道出了大多数投资人选择持币观望背后的考量。
在他看来，估值并不是判断是否出手的核心指标。
“投资项目时，我们往往会关注项目和产业发展阶段是否相符，判断项目未来一至两年的成长模型。如果对项目成长模型及业绩数据增长没有判断的话，这个项目绝大部分人是不敢投的，而不是看估值是否便宜还是贵。”
寒冬之下，唯一能够驱动GP们出手的，或许只有“确定性”。
除了资本市场的紧缩，FA市场的抢单态势也愈发紧张。
多家机构抢食一家早期企业，在FA圈里也早已不是什么新鲜事儿。
“有家基金近期给我介绍了一个A轮项目，结果发现有五家FA公司在一起竞争。”
一位FA从业人士对眼下的形式表示十分焦虑，“当现在连一个融几千万的早期项目已经有好多竞争对手的时候，你怎样去面对这样的竞争？团队能不能支撑？内卷状态下能不能存活下去？”
实际上，从第一家机构FA诞生至今，FA行业马上就要走过第22年。
前十年，中国FA市场由四大家族四足鼎立。
后十年，资本在移动互联网的热潮下肆意狂欢，需求驱动下，人人争做FA，全民FA时代到来。
一时间，FA圈子也逐渐鱼龙混杂，精英少了，草根多了，人人都想在其中分得一杯羹。
“以前没有那么多FA，项目也比较多。现在连VC都下场做FA，另外华兴至少也出来了七八个团队成立了自己的FA公司。”
针对近年来FA行业的变迁，一位资深FA从业者坦言，FA的核心是人，当大FA机构分裂出小FA公司，带着成熟的方法论和公司中做得最好的团队出来单干，这对现有FA们的冲击不言而喻。
玩家多了，FA内卷自然也来了。
投后投前化，恰好是FA们在寒冬下进一步内卷的基本操作。
僧多肉少之时，FA们开始试图为GP们在自己所服务的客户身上挖掘“确定性”。
“投资其实就是投一个项目的赚钱能力，如果项目的赚钱能力变差了，项目就会往下走，估值也会下调整。我现在最担心的就是客户自身的业绩变差了。如果项目业绩变差，就不太好融到钱，所以FA机构会主动帮客户搞业绩。”
正因为不是所有的客户都具备GP们所关注的“确定性”，为了更好的成交打单，一部分FA甚至不得不从送水人，转身扮演起了项目的“编外”业务人员，帮助项目找客户、提升现金流。
“如果可以帮企业解决业务上的问题，其实等于是变相解决项目融资的问题。 我们现在摸索一条道路，就是我们不仅可以为企业做融资，更多的是帮企业找一些与他们匹配度非常高的一些产业资源。或者业务订单，更多的为项目赋能，帮助项目做业务，找客户及其他加持，帮助企业活下来，到明年项目有更好财务数据后，做FA会更有机会。”
02
新的挑战卷资源、卷服务、卷专业、卷赋能
不少人将2022看作是FA行业的转折点。
“如果明年资本市场还不好的话，FA的从业数量会有比较大的变化，不专业的FA会被淘汰。如果仍按照以前的打法，不做转变，很容易被淘汰掉。”
曾经的FA是资源密集型产业，FA讲的是赚信息差的钱，可以用品牌背书价值、商业模式梳理能力去获取客户。
“以前FA跟投资人关系好，基于信任和对能力的认可，投资人会把自己的被投项目介绍给你，通过关系建立底层信任。但现在因为FA太多了，FA们面对的是关系加专业度的综合评判，不是跟投资人关系好就OK的。”
一位从FA跳到PE机构最后又回到了FA的从业者回圈后感叹，FA已不再是只单纯强调资源、关系、信息差的游戏，FA已经从服务型生意变成运营型生意，需要去运营自己的关系、信息渠道和专业性。
不约而同的是，大部分接受采访的FA都表示，如果今天再按照以往蜻蜓点水的方式为项目提供融资服务，是很难再获取优质项目，很难最终成交的。
专业度已然成为用以考核一家FA底层能力的基本指标。
为此，FA一方面正试图通过跟GP中的优质投资人建立深度绑定关系，利好打单之外，还能获取更深度的行业认知。
另一方面，除了做BP、路演以外，FA机构也试图VC化，为客户讲“赋能”的故事。
“现在FA感觉什么都干了。”
一位接近FA的人士透露，今天很多FA开始提倡赋能增长，业务也不再只限于融资对接，除了对接钱以外，企业增长、战略咨询、渠道对接、人才招聘也成了FA们今天讲出的新故事。
一位FA机构职员则向「投资人说」讲起了自己最近服务客户的境遇：
“我最近有一个项目，为这个项目介绍了六家上市公司董事长，谈下了四个渠道合作。但说实话，都是个人资源。”
上述FA人士认为，赋能虽好，但更强调自身的资源实力。
对于FA机构而言，通过平台化的模式实现项目赋能，往往又会做得很重，ROI算不了账。
03
何去何从：FA如何自我造血
寒冬很长，对于FA来说，当务之急或许是认清现状，并适时调整策略。
今天的FA们，似乎只有两条路径――
要么把步子迈得够大，走向平台化；
要么走得更深，走向垂直化。
针对不同团队的天生禀赋，两条路径都是无可厚非。
回归到本质上，小团队如何才能在今天竞争如此白热化的状态下杀出一条血路？
对于这一问题，大多数我们访谈到的FA都认为，走向垂直化，或许是FA们去建立专业性和服务能力的好方向。
“平台化对小FA机构没有什么太大意义。只有找到一个更细分，或者现在大FA平台没有进去的一些领域，找到一些市场上新的机会，小FA才能铺进去。综合性的FA在这些细分领域很难与垂直的细分FA竞争。”
诚然，垂直细分的FA也不得不直面赛道未来发展的风险。
垂直化的FA资源更为集中，但FA仍期待走向垂直化，为客户提供更多赋能。
除了选好路径以外，找更多的钱，找不同人的钱，也是新的方向。
“目前市场就是缺钱，缺钱的话我们就分析一下现在市场上哪里有钱。现在无非政府资金钱比较多，所以下一步FA可以考虑去拿更多的政府资金，去对接到更多的招商资本，将政府和项目的需求给结合起来。”
一位GP给出了这样的建议：
在他看来，FA可以通过给地方推荐科学家和科研人员的方式，寻得新的机会和服务机会。另外，一部分正在开展直投业务的LP也成为了FA 目标客户。
“他们组建团队肯定没有专业的GP机构搭的那么好，所以我觉得FA如果多能找这样的机构合作，可能是一种渠道吧。”一位FA说。
除了找新的钱以外，挖掘可以赚钱的现金流业务，也是FA们短期内自我造血，维持生存以度过漫长寒冬的另一解。
“我个人会偏向业务多元化一点，因为这样的话能够有更强的抗风险能力。通过一些多元化的手段促进项目的业务，让项目先存活下来，到了明年我们再去做FA融资的话，可能更有机会。”
当整个市场不像过去一样具有确定性的方向时，不同FA机构或做垂直、做专业；或做大品牌，做平台生态，各有不同的生存法则。
关于如何过冬，的确没有标准答案。
但可以确定的是，FA正在从一门“送外卖式”的短期生意走向更强调专业性、赋能化的长期买卖。
在此背景下，主动内卷，或许是穿越周期的唯一确定途径。
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（责任编辑：马金露 HF120）
