泛华湾区家办创始人甘晓明：家族办公室是提供服务，而不是推销产品

21世纪经济报道记者 叶麦穗 广州报道   “合格、可靠的家族办公室或家族信托应提供服务，而非销售产品。当下，市场鱼龙混杂，部分信托公司或者所谓家办公司存在‘挂羊头卖狗肉’情况，以销售提成为导向，导致最终服务与需求错配。未来，家办行业应正本清源，以客户需求为己任，实现委托资产的保值、保护和传承。”泛华湾区家族办公室创始人甘晓明在接受21世纪经济报道记者采访时表示。

泛华湾区家族办公室是隶属于泛华控股集团旗下的独立高端业务品牌，背靠泛华控股集团和普益集团两大上市公司，集聚顶级金融、法律、税务等专家与机构，为高净值客户家庭提供全生命周期资产配置及传承服务，交付高度定制化的全球化集成解决方案。

甘晓明在金融行业从业已经超二十年，他指出，家办行业在国内，尤其是大湾区方兴未艾。随着改革开放40余年发展，第一代企业家已完成财富积累，步入中老年，完成一二代财富传承是摆在先富人群面前的一道难题。财富“接力棒”如何才能稳稳交接？对此，21世纪经报道（下称21世纪）专访甘晓明。

21世纪：目前家办或者家族信托能够链接打通的服务资源包括哪些？

甘晓明：家办是家族办公室的简称，作为私人财富管理领域“皇冠上的明珠”，家族办公室这种服务业态本身没有明确定义，但从世界上的第一家家族办公室―洛克菲勒家族办公室诞生以来，就基本明确了家族办公室的核心使命是为富裕阶层提供财富管理咨询及涉及到个人、家庭/家族、企业的非金融咨询服务。当前，在高客金融领域，无法被智能化、线上化取代的不是产品，而是多维度、个性化、定制化的服务。

以泛华湾区家族办公室为例，目前已打通包含金融、保险、信托、健康、养老、法律、税务、教育等方面的服务资源，具有财富保护与传承、税务筹划、医疗健康、品质养老、子女精英教育，以及更多全球范围内的高端增值服务，给予客户综合性的、围绕家庭全财富周期和生命周期的解决方案。

金融服务方面，链接了数百家公募、私募、券商以及信托公司，超140家保险公司与12家信托公司。非金融服务方面，能提供25个主流城市养老社区服务和海内外高端医疗服务，以及链接业内顶级的律师事务所、会计师事务所、公证处等提供法税服务。

21世纪：家办或者信托公司的核心竞争力在哪里？

甘晓明：21世纪经济报道的《2024中国家族办公室行业发展趋势白皮书》里提到了，保全资产、实现财富增值、完成财富"无痛"传承已成为中高净值人群的普遍诉求。当市场中的传统理财类产品及财富管理服务已无法覆盖日益增长的资产增值与传承需求，家族办公室应运而生。

家族办公室有别于保险公司、信托公司和银行，始终是站在公正客观的角度，根据委托人自己的意愿去挑选市场上性价比最高或者最符合客户本身需求的产品和服务。

中国商业型家族办公室按照其提供的服务内容可分为综合型、金融型与非金融型。但在市场不断发展与探索中，当下已有囊括这三类家族办公室优点的服务机构出现。

这类家族办公室相较中小型机构更具优势，主要体现为：拥有集团优势，投研能力突出；以买方思维为客户家庭及家族提供综合型解决方案；有完整人才招聘及培养体系；有完整服务方案，将服务细化延伸至家庭服务信托、个人财富管理信托等更广泛的类别。

家族办公室提供的是私人智囊团式的高级管家服务，核心是把每个维度的服务做到极致，主要是针对中高净值客群，帮助客户的家族资产实现保护、保值和传承，这三个是最核心的三个功能。

例如，财富保障与传承规划服务就需要综合运用法律、税务、金融等工具打造组合方案，需要服务团队有综合知识体系，同时能敏锐发现客户需求点，精准找到最适合的内外部专家团队进行联合作业，呈现一站式的综合解决方案。

因此，我认为未来家族办公室的核心竞争力是“顾问人才+资源整合+科技赋能”，以及以客户需求为导向的初心。

21世纪：泛华的家办服务门槛是多少？服务人员的门槛和培训机制有哪些特色？

甘晓明：去年，泛华湾区家办全年的服务规模约4.5亿，服务受理门槛为300万左右。

泛华湾区家办最大的特色是坚持买方立场，核心是提供咨询服务与解决方案，而非销售单一产品。所以服务人员的专业度是非常重要的，我们采取“1+2+N”服务模式：“1”是触达客户的顾问，“2”是线上综合顾问与线下综合顾问，“n”是全体系专家智囊团。每一个家办顾问都必须通过家族财富顾问（FOC）的封闭式集中培训获得结业证书才可以向客户提供相应的服务。综合顾问和专家智囊团的要求则更高，必须是各个领域的专家，拥有相应的资质证书和丰富的从业经验。

泛华主张家办顾问应该具备四大能力，才能满足客户多元化、一站式的需求。一是风险管理能力，能提供全家庭成员风险管理解决方案；二是康养规划能力，能提供全方位健康养老规划解决方案；三是资产配置能力，能提供稳健的资产配置方案；四是家族治理能力，能提供全套的家族治理解决方案。

我们也相信，家办服务模式是高净值客户服务的最终业态，所以鼓励更多的精英跳出舒适圈，加入家办行业，去探索更多的可能性。专业与合规是密不可分的，只有个人秉承专业，行业才能规范发展。

21世纪：目前国内家办经营的难点或者困境在哪里？ 

甘晓明：家族办公室作为舶来品，仍存在认知与发展速度不均衡、本土经验少等困境，其本土化势必存在适应与调整。一是行业内外的精英涌入赛道，缺乏标准和规范，家办服务质量参差不齐。客户不了解、不认可，容易和市面上的信托产品混为一谈，还是需要进一步的知识普及；二是家办核心在于金融服务，但相关的监管要求与法律体系仍待完善。

21世纪：目前不少家办都在强调，家办财产的隔离性，能不能在这里向广大读者详细介绍一下？

甘晓明：这个说法不准确。家办是服务形态，没有资产隔离功能。实际上，是家办提供的法律、税务以及金融服务，能帮客户实现风险隔离、有序传承的目标，如遗嘱赠与协议、税务规划、信托服务等。

目前很多高净值客户对于家企隔离非常关注，我们也建议在财务健康状况良好的前提下，尽快对家企资产做好真正的隔离工作，比如采取家族信托配置的方式对资产实现隔离、区分和保护，让财富安全有序地传承给下一代，避免从“富债”变为“负债”。

对于高净值客户而言，单一工具无法解决所有问题。因此通过综合全面的了解客户的风险隐忧和心愿，帮助客户综合运用各种工具和手段去合理合法的规避风险，实现财富的稳健增值和有序传承，才是家办的最大价值。

21世纪：国内此前一些拥有家办服务或者家族信托公司，近期都出现了一些风险事件，对行业造成一定的负面影响，贵司如何看待？

甘晓明：金融从业者应该理性、客观地看待风险问题。自2018年资管新规打破刚性兑付以来，我国整个金融领域都在进行风险出清。

近一两年的风险出清主要体现在信托行业。监管要求信托回归业务本源，压降非标类信托理财，压降通道业务，将更多精力投向服务类信托，例如家族信托、保险金信托、家庭服务信托、个人财富管理信托、慈善信托等等。这一过程，部分客户购买的信托理财出现兑付风险，打破过去中产及高净值客户对信托集合理财计划收益稳定的固有认知。

当下，金融行业的风险出清已在第三方财富管理领域集中展开。金融领域没有常胜将军，一定是专业人做专业事。客户更应该把过去简单的“买存款、买理财”思维模式变为综合资产配置思维模式。把过去依靠个人判断选择金融产品与机构的模式，变为选择专业咨询服务机构或专业投资顾问的模式。

家族办公室的服务不是一朝一夕，可能伴随客户几十年甚至几代人。正因此，一个合格的、专业可靠的家族办公室一定是站在客户立场上，帮助其从各个维度甄别风险，提供最佳方案，而不是简单进行产品销售。